#### 你好，请问你的背景是什么？最近忙什么？ 我是 Eran Galperin，软件开发者和科技创业者。有14年软件开发经验。 我 2004 年学物理时就开始在软件行业工作 大学时我和朋友创办了一个外包团队，专门做 SaaS 开发。 在积累一些经验和资本之后，我和之前一起做外包的一位创始人开始做 [Binpress](https://www.binpress.com/)，一个买卖开源代码的市场。 做 Binpress 期间我们去参加了500Startups 加速器，并获得了种子轮投资 2015 年底我们把公司卖了，主要为了偿还投资者 （[完整的事后总结看这里](http://techfounder.net/2016/02/11/binpress-postmortem/) ) 之后我开始做 [Martial Arts on Rails](https://www.maonrails.com/)， 一个管理系统，专门针对健身房和武术训练学校。 现在盈利是 $5000美金/月 #### 是什么激励你做 Martial Arts on Rails ？ 我练巴西柔术十几年了。卖了上一个公司之后， 开始想点子做下一个项目，我在想有没有办法把我对柔术的热爱和 SaaS 结合起来 于是我去问我在的健身房的管理人员， 发现一个痛点：他们用的软件非常臃肿过时，用起来就像 Windows 3.1 因为有开发和用户体验设计的经验，我觉得我可以做的更好， 所以我开始做原型，同时为了得到更多数据，在 reddit 上发帖， 总体反馈很正面。有少数几个人觉得我做不成。 因为有做 SaaS 的经验，我预计可以几个月搞定。 有个设计师朋友帮忙设计了大致原型和风格。然后设计了使用流程。 开发过程中我经常把半成品给健身房管理人员看。确保方向是正确的。 这段时间里我没工作或其他收入，所以也没有预算来做广告，什么都是自己来。 目标是不拿外部资金 + 把产品做到盈利 #### 第一版产品怎么做的？ 从点子到开发完成，大概花了三个月。 期间我每周和不同的健身房管理者见面，聊他们现在在用的软件和痛点。 然后想怎么解决这些问题，把功能做进原型。 2016年2月第一版发布时， 产品功能很基本，功能都来自和健身房管理者的聊天。 尽管名字是叫 Martial Arts on Rails ， 但实际用的是 LEMP（Linux，Nginx，MySQL，PHP） 不是 Ruby on Rails 后端用 Zend Framework，之前做其他项目用过。 前端用 jQuery。所有使用流程都针对手机和平板做了优化 #### 怎么增长用户的？ 因为没预算做营销（Marketing）所以刚开始时是自然增长(organic) + 社交媒体 我想让一些新闻媒体报道产品上线，但很困难， 我在 Product Hunt 上了精选，但那上面不是目标客户 我开始在博客上写内容，重点是线上怎样运营健身房 - 怎么做网上宣传，做 SEO，引荐有奖之类的。 我还联系了很多健身和武术领域的网站，给他们写一些稿子， 这也给网站带来了一些流量。 我在推特上也很活跃，分享一些健身和武术相关内容。希望能涨点粉。 我之前用过一个 Twitter 自动化助手，但因为 Twitter API 的更改，现在用不了了。 我在一些 reddit 板块里也很活跃，那里有很多健身房的经营者， [](https://simimg.com/i/xSwxp) 我联系了之前聊过的健身房老板，让他们试用软件，看能不能代替现在在用的软件， 他们是我的第一批客户，健身这个社区其实很小，他们会互相推荐。 我试了下谷歌广告(AdWords)，但预算不多，而且需要对关键字有很深的了解，所以效果不好。 几个月后我在软件搜索引擎 Capterra 上放广告， 现在搜“武术健身软件”我们排第一，是我最大的付费客户来源。 最初我在 Capterra 上每月花180美元左右，现在接近400美元。 目前，Capterra 和其他搜索引擎是我最主要的客户来源 [](https://simimg.com/i/xf5z3) #### 商业模式是什么？怎么增长盈利？ 按月收费，有5种不同套餐。 提供30天免费试用，试用期间可以用所有功能 如果30天之后没转成付费套餐，功能会被限制。 增长的主要原因之一是网站上有实时沟通（我用Olark） 因为每天都有交流，我知道是什么吸引他们 我还利用邮件宣传，最开始时发一个定制欢迎邮件， 试用结束前 10 天发一封邮件问是否希望加长试用期， 很多用户会回复，帮我留住了很多客户 一开始，免费用户到付费用户转化率大概是 5％ 产品发布四个月后，才得到 2 个付费用户，是我认识的健身房老板， 虽然认识但还是花了几个月他们才转成付费。 现在的转化率是8％多一点点， 主要是加了一些使用例子，以及上面提到的电子邮件营销。 之前在公司做软件开发时，不需要和客户打交道， 因为有联合创始人或者员工来和客户沟通。 但作为独立开发者，我很快意识到提供客户服务非常重要。 和客户沟通让我知道薄弱环节在哪里 比如：体验不好，文件丢失，功能让人看不懂等等。 因为做客服和客户沟通，使得我和很多付费用户建立了个人关系。 他们会推荐给其他人，不仅是因为产品本身，而是对客服也很满意 重点：经常和客户沟通 - 这样你才能理解别人怎样用你的产品 [](https://simimg.com/i/xfot9) (图片是每月盈利数额，注意图中把日期标错了，忽略就好了） #### 未来目标是什么？ 2017 年我主要都在看客户反馈然后一点点改进产品。 我感觉现在这个时间点，可以把精力放一些到宣传了。 虽然现在在没做什么更多宣传的情况下，利润在逐渐增加，贴近翻倍。 但我 2018 年的总体目标是把利润翻 4 倍 随着盈利增加，我也在想办法把盈利投入回去帮助增长。 2018 年的一些目标： · 用 Google AdWords 达到回报大于投入，而且逐渐增加投入 · 雇一个销售 · 和更多商家合作，做互相推荐 · 做引荐有奖功能，激励用户推荐我们 [](https://simimg.com/i/xfqwA) 最大的挑战是找一个合适的销售人员，销售人员通常在面试的时候很擅长推销自己。但我可能要试几个人才能找到合适的销售 #### 面临过最大挑战是什么？克服过哪些障碍？ 如果重新开始会有什么不同？ 刚开始时宣传很难，我四处跑只为了别人能发几篇文章， 而且有好几个月产品没有任何起色（getting zero traction） 如果我之前早点把对外销售的整个流程弄好，估计会不错 除此之外，其他事情的进展和我的预期一样，因为之前做过其他公司 #### 有没有什么特别有用的？ 我在健身/武术行业作为消费者很多年了， 对我理解市场挺有帮助的。我也认识一些人可以获得产品反馈以及早期客户 我看到很多创业者想进入一个他们不了解的市场， 尽管最后可能会成功，但我建议从熟悉的行业开始，增加成功机会。 运营方面有一些建议： * 给网站做实时聊天，不管是用 Olark 还是 Intercom * 做邮件营销 - 我是用 Mailgun 的 API 自己搭了一套，但你可以用现有的 Mailchimp 或什么其他产品。还有可以看看 [Patrick McKenzie 的邮件营销课] * 如果是 B2B 产品，可以考虑在 Capterra 投放广告 * 经常和客户沟通，了解他们怎么用你的产品，痛点是什么。也和流失的用户沟通，了解他们为什么不再付费了。是缺了什么。 #### 对刚开始的读者有什么建议？ 如果你一个人做不到：自己写代码+发布+宣传 强烈建议找联合创始人一起做。第一次很难做到完美，有人一起会很有帮助。 还有我再强调一次：和用户沟通。 很多技术创始人都会看技术指标分析，虽然这也有价值（我自己就跟踪了一堆指标） 但为了真正理解，只能和用户沟通。线上聊天，发邮件，打电话，面对面沟通，尽一切可能。 #### 关于 英文原文：[Indiehackers.com](https://www.indiehackers.com/interview/growing-to-5k-mo-by-filling-a-technology-gap-in-the-fitness-industry-18e3b54250) 翻译：[Natt](www.natt.cc) 校对：[@糖醋陈皮](https://weibo.com/u/2004104451/home?wvr=5) #### 校对者简短总结 Martial Arts on Rails 是一个给健身房/武术馆老板用的软件。 解决的问题是帮助管理健身房/武术馆。 开始于2015年12月。目前（2018年4月）月盈利 $5k。 收费方式：免费30天试用 + 4个套餐：$60/月，$90/月，$130/月，$200/月 创始人 Eran Galperin 是软件工程师，大学时和朋友弄了个网站开发的外包团队。 积累了一些资本和经验之后弄了 Binpress，一个买卖开源代码的市场， 然后2015年年底卖掉了 Binpress。想着做下一个项目。 因为本身有10多年练习巴西柔术的经历，想着能不能结合起来。 问了下健身房的管理者。发现痛点是软件很垃圾。 他觉得自己能做得更好，就不断和更多健身房/武术馆的管理者聊。 花了3个月做了第一版。 宣传方面，除了早期靠线下跑，线上他会写一些内容。 总之就是想办法触及到更多健身房/武术馆的管理者。 最后给的建议是。一定一定要和用户不断沟通。 #### 软件使用体验 试用了一下软件，体验如下： 可以很快搭出一个健身房官网。 官网可以看到有什么教练，时间安排，地点等。[例子点这里(我随手建的)](http://yuzhu.maonrails.com/) 后台： * 登录进去之后 dashboard 会告诉你要做什么 * add x add y ，告诉你进度。 * Add payment processor 收款方式 * Add instructor 增加教练 * Set up training schedule 训练时间安排 * 周一几点到几点是什么，诸如此类点。 后台还有其他功能，随便点了点： * Add member，加人，要填一大堆东西。什么时候加入的。照片。 * 可以跟踪这个人的训练时间。付款状态。 * 自动定期收费。以及灵活收费，比如客户买了器材或新课。 * 看统计数据，包括付款等的数据 * Payment processor 增加收款方式，有 Stripe，Square 和 Merchant account * membership options，就是付费选项啦。比如是一次性的还是定期收费。 * Add staff member，增加管理人员 * 工资单报告生成
